BEISPIEL 3 Wie steigert man den Gewinn? 

Das ist das ewige Problem besonders der Kostenträger-abhängigen Physiotherapie-Praxen: 

Einerseits sind ihre Leistungen für die Gesunderhaltung und Gesundung der Patienten unbedingt notwendig, auch im Sinne der Erhaltung der Arbeitskraft der Menschen.

Andererseits werden diese Leistungen mehrheitlich von den gesetzlichen Krankenversicherungen vergütet und diese wollen seit Jahrzehnten die Ausgaben für die gesamten Heilhilfsberufe (Physio-, Ergo-, Logotherapie) um die 3 % ihrer Gesamtausgaben in das Gesundheitssystem langfristig halten.

Ja, mehr Geld ist das tatsächlich in den veröffentlichten Statistiken nicht!

Weil es keine staatliche Begrenzung der Gründungen von Praxen gibt, bemühen sich diese Kostenträger

1. bei wachsender Praxenanzahl ihre Ausgaben mittels bürokratischer Schikanen (z. B. finanzieller Regressansprüche durch Rezeptfristüberziehung oder fehlerhaftes Rezeptausfüllen der verordnenden Ärzte) für die Praxen zu halten - und

2. bei seit einigen Jahren sinkender Praxenanzahl ihren Mitgliedern mit allen möglichen Angeboten darzustellen, welche Bestversorgung sie auch in diesen Therapieformen für sie leisten würden.

Wie kann folglich ein Physiotherapiepraxis-Inhaber seinen Gewinn steigern? Theoretisch relativ einfach, aber praktisch...

Aus diesem Grund meldete sich einst eine Inhaberin bei mir, sie bräuchte rasch eine spezifische Unternehmensberatung, könnte diese aber nicht bezahlen: "Ginge das ausnahmsweise?"

Natürlich kann man den Beratungsvertrag auch so gestalten, dass es später den Lohn für die Beratung gäbe, aber nur, wenn der Kunde sich begleiten und kontrollieren (Unternehmensbetreuung) ließe, dass er auch alle vereinbarten Maßnahmen richtig umgesetzt hat. Wir einigten uns...

Geschäftsproblem

Die Inhaberin beauftragte zwar seit Jahren eine gute Steuerberaterin, war aber selbst unternehmerisch beratungsresistent. Ihr Problem war der stetig langsam sinkende Gewinn ihrer Physiotherapie-Massage-Praxis.

Lösungsprozess

Mit einem Geschäftspartner für Betriebswirtschaft ließ ich sie bei meinem Praxisbesuch telefonieren, damit sie von ihm als Fachmann die betriebswirtschaftliche Gewinnformel erklärt bekam:

Der UNTERNEHMENSGEWINN berechnet sich aus ERTRAG minus AUFWAND.

Das heißt der finanzielle GEWINN = UMSATZ minus KOSTEN > 

Dabei ist der UMSATZ = MENGE mal PREIS der Leistungen

Dabei sind die KOSTEN = FIXKOSTEN plus VARIABLE KOSTEN 

Das zu verstehen ist einfach, ist aber in der praktischen Umsetzung für viele Inhaber*innen sehr kompliziert, weil die weiteren Zusammenhänge im Detail erkannt werden müssen.

1. Die Menge der verabreichten Leistungen eines Therapeuten pro Tag ist mittlerweile in fast allen Praxen abstrahiert ähnlich: Es wird im 20-Min-Takt 8 Stunden lang gearbeitet, also werden maximal 24 Leistungen pro Tag erbracht.

Untersucht und berechnet werden müssen aber die Arten der Leistungen, weil jede ihren eigenen Preis hat bzw. nur eine preisfreie und kostenintensive praxisinterne Leistung sein kann, z. B. Dokumentation, Gespräch, Aufräumen.

Wenn man alle Leistungen mit Preis eines Monates berechnet hat, muss das erweitert werden auf Analyse von sechs Monaten.

Daraus wird Verschiedenes ersichtlich:

A. Die Anzahl der Leistungen mit höherer Vergütung > Wie ließe sich diese Anzahl steigern?

B. Die Anzahl der Leistungen ohne Vergütung > Wie ließe sich diese Anzahl minimieren?

2. Die Preise der Leistungen bestehen aus

• den fixen Vergütungen der Krankenversicherungen,
• den bestimmenbaren Zusatzbeträgen (zur den Versicherungsvergütungen) für Privatversicherter 
• den freigestaltbaren Preisen für Selbstzahler.

Das bedeutet, dass

• die Leistungen mit fixer Vergütung weniger als die Hälfte der bezahlten Leistungen sein MÜSSEN!
• die Zusatzbeträge richtig kalkuliert werden MÜSSEN!
• die Preise der Leistungen für Selbstzahler auch richtig kalkuliert werden müssen!

Wenn wir von folgender praktisch erreichten Aufteilung der Anzahl der bezahlten Leistungen ausgehen...

> 40 % fixe Vergütungen

> 20 % Privatversicherten-Zusatzbeträge

> 20 % Selbstzahler-Beträge

...dann wird sofort klar, dass eine Gewinnsteigerung durch Preisgestaltung betont durch Leistungen für Selbstzahler stattfinden muss. Deren Qualitäten müssen aber den Anforderungen gerecht sein!

Das heißt, es muss möglichst genau erdacht und berechnet werden, welche Selbstzahler-Leistungen zur Gewinnsteigerung möglich und zugleich sinnvoll sind.

3. Die Fixkosten, (z. B. Raummiete, Heizung/Strom, Versicherungen, Personalkosten, Autokosten für Hausbesuche u.a.m.) entscheidend zu senken, ist zumeist sehr schwierig, weil die meisten Inhaber eh sparsam zu haushalten versuchen. Trotzdem kann eine Analyse und ein kreatives Brainstorming mit dem Team und externen Personen nie schaden!

4. Variable Kosten gibt es einer typischen Praxis zu selten.

Das sind die typischen Herstellungskosten für ein Produkt, also z. B. der Preis des Materials, damit verbunden die Wirkung der verkauften Menge des Produkts.  

Grundsätzlich ist es aber ratsam, neben den hochindividualisierten Dienstleistungen passende bzw. zugehörige  Produkte zu verkaufen. Dafür ist eine gewerbliche Anmeldung mit speziellen Bestimmungen notwendig! Ob man auch die Herstellung selbst durchführt, muss genau überlegt werden.

Erfolge

Und jetzt erst, nachdem man alle entscheidenden Parameter zur Gewinnerbringung entdeckt und zusammengeschrieben hat, lässt sich über die Gewinnformel der mindestens nötige monatliche oder halbjährliche oder jährliche Umsatz berechnen - und daraus wiederum rückschließend das Unternehmen gewinnbringender gesteuert werden!

Auch diese Inhaberin verstand nun dieses komplexe Vorgehen - und die damit verbundene notwendige längere Arbeit ihrer- und unsererseits.

frei