BEISPIEL 1 Physiotherapie-Praxis: Bequeme Mitarbeiter, Ideenlosigkeit

Durch Umwege gefunden - trat per E-Mail ein Physiotherapie-Praxisinhaber an mich heran, weil sein schon etwa 12 Jahre positioniertes Unternehmen das letzte Steuerjahr überraschend zu wenig Gewinn abgeworfen hatte. Er befürchtete, dass dies auch wieder beim letzten Geschäftsjahr geschehen könnte.

Ohne Besichtigung vor Ort ließen wir uns seine Gegebenheiten schildern und vereinbarten einen Beratungsauftrag ohne Termine in der Praxis.

Geschäftsprobleme

1. Die Praxis interessiert sich wenig für Privatpatienten und gar nicht für Selbstzahler. Der Anteil sollte aber zumindest 50% der Behandelten sein! Er sagte, für solche Leute müsste er die Praxis teils renovieren und "veredeln", das lohne sich finanziell dann aber nicht. Außerdem sei diese "Klientel" zu arrogant und heutzutage nur noch fordernd.

2. Eine langjährige Mitarbeiterin sei zwar zu guten Freundin geworden, aber sie ärgerte ihn damit, dass sie bei entfallenen Termine telefonisch immer die späten vorzuziehen versuche, um früher nach Hause gehen zu können: "Es gibt ja keine Arbeit mehr, dann kann ich ja gehen!", das sage sie ihm dann.

3. Hausbesuche werden prinzipiell abgelehnt. Seltsam! Deren Vergütung stehe in keinem Bezug mehr zum Aufwand. Daran seien die Krankenversicherungen Schuld und nicht der Inhaber.

4. Ergänzende Therapien wie Osteopathie oder Sportphysiotherapie kann die Praxis nicht anbieten, weil niemand des angeblich "bewährten" Teams diese Fortbildungen absolvieren möchte.

5. Das Team besteht aus dem Inhaber, jener langjährigen Arbeitsverweigerin, einer weiteren, aber wie unsicht- und unhörbaren Physiotherapeutin und einer Reinigungsfrau, die zwischendurch "für sie relativ verboten" irgendwelche Therapien durchzuführen hat, die kein anderer des Teams ausüben möchte: heiße Parafangopackungen, kühle Quarckwickel, Elektrotherapie, Bandagierung bei Lymphödemen. Das Team besteht also nur aus drei Therapeuten und einer Reinigungsfrau, die irgendwie auch Therapieformen durchführt.

Lösungsprozess

Die Ursachen des Umsatzrückgangs lagen klar auf der Hand:

Das gesamte Praxisteam ist gar nicht geschäftsfähig. Es wartet auf die ärztlichen Verordnungen und rechnet die Leistungen nach Rezept ab, dessen Einnahmehöhe also von den Ärzten abhängig ist.

Wir überlegten nicht lange und hatten für diese Praxis umsetzbare Details in einem neuen Konzept ersonnen. Der Inhaber war gefordert, klare Arbeitsplatz-Beschreibungen zu notieren und seinem Team vorzugeben. Weiteres therapeutisches Personal musste angestellt werden, um ordentliche Hausbesuche - auch als Basis einer Mundpropaganda - durchzuführen und der Reinigungskraft die med. Therapien wegzunehmen. Sie durfte - ohne jegliche Ausbildung - nur noch zuliefernd arbeiten. Vielleicht wäre auch eine räumliche Praxiserweiterung zur Untervermietung an ergänzenden Therapeuten sinnvoll und möglich.

Davon waren alle Personen gar nicht begeistert, bedeutete es ja, das vielleicht gute Mitarbeiter neu angestellt würden, die relativ schnell die Unfähigkeit des Stammteams erkannten.

Erfolge

Da die finanzielle Not rasch zu groß wurde, stimmte der Inhaber unseren Veränderungsvorhaben zu und bemühte sich überraschenderweise, diese in die Praxis umzusetzen. Mit einem wöchentlichen Tages-Termin begleiteten wir den mit viel Ärger einschneidenden Wechsel der Praxisverhältnisse. Langsam waren aber auch finanzielle Erfolge sichtbar.

Konflikt 

Nach dem nachweisbaren Projekterfolg nach drei Monaten veränderter Arbeitsverhältnisse in der Praxis fanden wir kein im Beratungsvertrag vereinbartes Entgelt als eingegangene Überweisung auf dem Geschäftskonto. Durch meinem Anruf erfuhr ich, dass er "aufgrund der Erschöpfung" eine Woche im Urlaub gewesen wäre und unser Entgelt nicht habe überweisen können. Nach vereinbarten zwei Wochen Wartezeit ohne schriftliche Erinnerung hat er wieder nichts überwiesen. Ich musste ihm die erste Mahnung schicken. Erst vor der gerichtlichen Vollstreckung beglich er seine Schuld und bezahlte eben zusätzlich die Mahngebühren.

Wegen dieser Unverschämtheit schrieb ich ihm, dass wir einen weiteren Beratungsauftrag durchaus annehmen würden, aber ohne die geringste finanzielle Ermäßigung. Das müsste er einsehen.